推銷學試卷5 - 下載本文

《推銷學》試題5

閉卷 一、單選題(在本題的每一小題的備選答案中,只有一個答案是C.所有示范都要戲劇性 D.示范要有重點

8、對所有的推銷人員都適用的培訓方法是 ( )

級 姓名 A.內部集中培訓 B. 自我訓練C.外部崗位培訓 D.外部集中培訓 9.私下接觸策略主要用于對付 ( )債務人

學號 正確的,請把你認為正確答案的題號,填入題干的括號內。多選不給分。每題1分,共10分)

1.推銷方格理論最早產生于 ( ) A.1964年 B.1970年 C.1978年 D.1984年 2、下列成交方法中最簡單、最基本的成交方法是 ( ) A.假定成交法B.誘導選擇成交法C.請求成交法D.從眾成交法 3、產生購買行為的基礎是 ( ) A.購買決策權力 B.購買能力 C.購買興趣 D.購買欲望 4.“王姨,怎么樣?買一件吧。要黑色的,藍色的還是紅色的?”

這位推銷員運用的成交方法是 ( ) A.直接請求成交法B.小點成交法C. 分段成交法 D.選擇成交法 5、推銷活動的中心是 ( ) A.生產 B.銷售 C.服務 D.滿足消費者需要 6.“你對我們的產品有什么看法?”這一提問方式是 ( ) A.直接性提問 B.籠統性提問 C.誘導性提問 D.印證性提問 7.下列推銷員示范活動,哪項不合要求 ( ) A.推銷任何產品都要向顧客進行示范 B.在所有產品中作示范

第 1 頁 共 4 頁A.合作型的 B.強硬型的 C.固執型的 D.陰謀型的

10. .在下列基本心態里,哪種不屬于推銷員方格 ( ) A.無所畏型 B.顧客導向型 C.推銷導向型 D尋找答案型

二、多選題(在本題的每一小題的備選答案中,正確答案有兩個或兩個以上,請把你認為正確答案的題號,填入題干的括號內。少選、多選不給分。每題1分,共5分)

1.對待“陰謀型”債務人的策略有 ( ) A 反“車輪戰”策略 B “兵臨城下”策略 C 試探策略 D沉默策略 2.推銷觀念大體可分為 ( )

A.推銷導向觀念 B.生產導向觀念 C.需求導向觀念 D.價值導向觀念 3.屬于與產品有關的物質準備是 ( ) A .產品合格證B.產品說明書C.產品生產許可證 D.產品價目表

4、推銷計劃的內容包括 ( ) A.推銷效益計劃 B.顧客發展計劃 C.推銷行動計劃 D.間接推銷計劃

5.下列地點中,可作為推銷員訪問地點的有 ( ) A. 顧客住所 B.顧客工作地點 C.公共場所 D.社交場所

三、 判斷題(下列各題,你認為正確的,請在題干的括號內打\√\, 4. 保證成交法

錯的打\×\。每題1分,共5分)

1. 郵政推銷是指通過郵政渠道來推銷商品的一中形式,它屬于直復式銷售,

商品銷售和商品購買的雙方無需見面,顧客不用出門就能購買到商品。( ) 5. 推銷目標 2.產品接近法是推銷人員通過自我介紹而接近顧客的方法。 ( ) 3.推銷過程既是買賣雙方的商品交易過程,也是推銷員與顧客的感情交流過程( )

4在推銷過程中,推銷員是主動的,而顧客始終是被動的。 ( ) 5. 表達了費比模式的四個步驟:引起顧客注意(attention);誘發顧客興趣 (interest);激發顧客購買欲望(desire);促成顧客購買行為(action)。( )。

四、名詞解釋題(每題4分,共20分) 1. 推銷方式及類型

2.團體推銷法

3. 郵政推銷

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五、簡答題(每題5分,共20分)1. 簡述饋贈接近法

2.推銷員方格中種基本心態?

3 推銷異議的表現?

4. 談談郵政推銷的適用性

六、論述題:(每題10分,共30分)

1.現場銷售中如果顧客是穩靜思索型,具體有哪些表現?具體的營銷對策是什么?

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2.廣義的和狹義的推銷人員各包括哪些?談談推銷人員應具備的素質?

3、如何接近顧客?有哪些具體的方法?

七.案例分析:(共10分)

1. 某大百貨商店老板曾多次拒絕接見一位服飾推銷員,原因是該店多年來 經營另一家公司的服飾品,老板認為沒有理由改變這固有的使用關系。后來這位服飾推銷員在一次推銷訪問時,首先遞給老板一張便箋,上面寫著:“你能否給我十分鐘就一個經營問題提一點建議?”這張便條引起了老板的好奇心,推銷員被請進門來。拿出一種新式領帶給老板看,并要求老板為這種產品報一個公道的價格。老板仔細地檢查為這種產品報一個公道的價格。老板仔細地檢查了每—件產品,然后作出了認真的答復。推銷員也進行了一番講解。眼看十分鐘時間快到,推銷員拎起皮包要走。然而老板要求再看看那些領帶,并且按照推銷員自己所報價格訂購了—大批貨,這個價格略低于老板本人所報價格。 問題

第 4 頁 共 4 頁⒈ 該推銷員是如何贏得老板的會見的? ⒉ 該推銷員采用了哪種推銷模式?

2. 美國有位汽車推銷員應一個家庭電話的約請前往推銷汽車,推銷員進門 后只見這個家里坐著一位老太太和一位小姐,便認定是小姐要買汽車,推銷員根本不理會那位老太太。經過半天時間的推銷面談,小姐答應可以考慮購買這位推銷員所推銷的汽車,只是還要最后請示那位老太太,讓她作出最后的決定,因為是老太太購買汽車贈送給小姐。結果老太太橫眉怒目,打發這位汽車推銷員趕快離開。后來又有一位汽車推銷員應約上門推銷,這位推銷員善于察言觀色,同時向老太太和小姐展開攻勢,很快就達成交易,凱旋而歸。 問題:

這兩個推銷員為什么一個推銷失敗,而另外一個則能達成交易?

《推銷學》5答案及評分標準 一.每題1分共10分

1.B 2.C 3.B 4.D 5.D 6.A 7.C 8.B 9.A 10.D 二.每題1分共5分

1.AB 2.ABC 3.ACD 4.ABC 5.ABCD 三.每題1分共5分 1.對 2.錯3.對 4.錯 5錯 四.每題4分共20分

1、 推銷方式是指企業或推銷人員為推銷活動確定的行為方法和形式。 有直接推銷方式(人員推銷)、間接推銷方式(非人員推銷)和無形 推銷方式(互動推銷)。

2. 團體推銷法是指由二名或二名以上的推銷員組成的集體形式的推銷方法。3.郵政推銷是指通過郵政渠道來推銷商品的一中形式,它屬于直復式銷售, 商品銷售和商品購買的雙方無需見面,顧客不用出門就能購買到商品。 4、保證成交法是推銷人員向顧客提供某種保證來促成交易的方法。 5. 推銷目標,是指企業在推銷活動中預期完成的推銷任務和預期取得的 推銷成果。

五.每題5分,共20分.

1. 饋贈接近法:慎重選擇饋贈禮品,投其所好;饋贈禮品是一種接近媒介,切忌愚弄,欺騙顧客,送禮必須符合國家法令及有關規定,嚴禁賄賂或變 相賄賂行為;饋贈接近應與饋贈廣告同時進行,以擴大產品影響;饋贈禮

第 5 頁 共 4 頁品必須具有一定的使用性。

2. 推銷員方格中種基本心態:“無所謂”型;“顧客導向”型;“推銷導向型; “推銷技巧導向”型;“解決問題導向”型

3.(1)需求異議 (2) 價格異議(3) 產品異議 (4) 貨源異議 (5) 財力異議 (6) 權力異議(7) 推銷人員異議(8) 購買時間議 4. 郵政推銷的適用性:唯一性;日常性;稀缺性;時代性;全面性;流行性; 收藏性;保密性

六、論述題:每題10分,共30分

1. 此類顧客穩坐在椅子上思索,完全不開口。只是不停地抽煙或遠望窗外,一句話不說。他以懷疑的眼光凝視一邊,顯出不耐煩的表情。而因他的沉靜會使推銷員覺得被壓迫。

此種穩靜的顧客是真正思考的人,他想注意傾聽推銷員的話。他也想看清推銷員是否認真,一本正經。他在分析并評價推銷員。此類顧客是知識分子居多,對于商品或公司的事知道不少。他們細心,動作安穩,發言不會差錯,會立即回答質問。屬于理智型購買。

策略:不疏忽大意,細心注意顧客所說的話比一切都重要?梢詮乃麄冄哉Z的微細處看出他們在想什么。對此類顧客推銷時,應該很有禮貌,誠實且多少消極一點。換言之,采取柔軟且保守的推銷方式。絕不可以興奮。但是,關于商品及公司的政策,應該熱忱說明。而且,不妨輕松地談自己或家庭及工作問題。那么,他會想更進一步了解你。結果,他自己會松懈提防心理,漸漸地把自己的事告訴你。這樣即打開了對方的路。對于此類

???顧客,推銷員絕不可有自卑感。你是專家,既然對自己的商品了解透徹,就應該有自信才好。

2. 廣義的推銷人員包括四個層次:一是推銷員、調撥員、營業員;二是經(廠長)、推銷(供銷)主管人員;三是采購員、信息員、物價員;四是財會人員、統計人員、公關人員?傊,一切與推銷有關的業務人員,都是廣義上的推銷人員的組成部分。狹義的推銷人員:是指直接從事產品推銷和商品推銷的人員。 狹義的推銷人員有兩種;一是無門市銷售產品的推銷員;二是店鋪內銷售產品的營業員。推銷人員的素質(1)政治素質1).要有正確的推銷思想2).有良好推銷職業道德3).樹立全心全意為顧客服務的思想4).培養百折不撓的進取精神(2)業務素質1).熟悉業務 掌握企業、商品、顧客、市場等方面的有關知識。企業知識包括企業的歷史、現狀與前景,企業在同行業中的地位,企業的經營宗旨、銷售方式、服務項目、交貨方式、付款條件、儲運條件等。在商品知識方面,必須熟悉所推銷的商品的性能、用途、用法、維修、樣式、規格、包裝等情況,顧客知識包括顧客的購買心理、購買動機、購買權利、支付能力、購買方式、購買習慣等。在市場知識方面,應熟悉不同分類市場和不同地域市場的基本特點,具有預見市場趨勢的基本能力2).熟識行情3).善于觀察4).善于言辭。會說能把顧客說笑,不會說回把顧客說跑,說話要講究語言藝術,注意說話時的一些所謂的細節問題,如停頓、重點、語調、速度等。(3)文化素質1)文化知識2) 專業知識3)業務技能(4)法律素質 1)要有強烈的法律意識2)要有豐富的法律知識3)靈活運用國家各項經濟律 3.接近的方法:產品接近法。產品本身必須具有一定的吸引力,能夠引起顧客

第 6 頁 共 4 頁的注意和興趣。產品應該精美輕巧,便于推銷人員攜帶和顧客操作等 利益接近法;商品利益必須符合實際,不的浮夸。上皮囊感利益必須已 得到證實,以取信與顧客。表演接近法:表演必須注意戲劇性效果。表演 必須自然合理等問題接近法:問題表達必須明確,提出問題必須具體等。饋贈接近法:慎重選擇饋贈禮品,投其所好。饋贈禮品是一種接近媒介,切忌愚弄,欺騙顧客等(10分) 七.共10分,各5分 1. 從愛達模式談

2.從尋找和見定顧客來答,這位推銷員善于察言觀色,同時向老太太和小姐 展開攻勢,很快就達成交易,凱旋而歸。





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